濟南物流：采購“返點(diǎn)”你拿對了嗎？
發(fā)布者：振宇物流 發(fā)布時(shí)間：2020-03-13 08:43:11
采購返點(diǎn)該不該拿？
采購人員對于“返點(diǎn)”都不陌生。而“返點(diǎn)”有兩種：
第1種：是供應商給采購人員的“返點(diǎn)”；這屬于采購道德范疇，是一種變相行賄。
第2種：是供應商給予企業(yè)的“返點(diǎn)”；這屬于合法的采購商務(wù)行為，也是本文討論的范疇。
一般來(lái)說(shuō)，規模比較大或者議價(jià)能力比較強的企業(yè)，在采購談判中，直接會(huì )和供應商談一個(gè)較低的滿(mǎn)意的采購單價(jià)，而不太會(huì )主動(dòng)使用“返點(diǎn)”形式；
“返點(diǎn)”方式更多的時(shí)候，是企業(yè)的采購量看起來(lái)還行，但是比起供應商的體量或者議價(jià)能力來(lái)說(shuō)，還是弱了點(diǎn)，此時(shí)用一種曲線(xiàn)救國的“返點(diǎn)”協(xié)議，是雙方都樂(lè )于接受的而且雙贏(yíng)的商務(wù)形式。
協(xié)議內容里，除了采購額達到多少，返點(diǎn)比例多少以外，還包含以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：
1，時(shí)間上：從何時(shí)開(kāi)始，至何時(shí)結束，以及何時(shí)返點(diǎn)；
2，范圍上：上述時(shí)間起止時(shí)間內接到的采購訂單總金額，還是提貨額，還是付款金額；
3，形式上：返現款，還是返點(diǎn)金額用于抵扣未來(lái)貨款；
對于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，如果順利達到，一切好說(shuō)，按照協(xié)議辦事即可；
而現實(shí)情況往往是，買(mǎi)方企業(yè)在協(xié)議快要截止之前，采購額還差一大截才能達到返點(diǎn)要求，這時(shí)候供應商往往會(huì )“友情提醒”買(mǎi)方企業(yè)，趕緊補個(gè)訂單，把剩余采購額的貨物提走（或者付清款），就能獲得一筆客觀(guān)的返點(diǎn)收益了。
這時(shí)候企業(yè)就犯難了：
拒絕吧，眼看要到手的返點(diǎn)就要錯過(guò)了，那可是真金白銀的影響現在或者短期內的利潤表；
接受吧，倉庫都要堆滿(mǎn)了，也不知道啥時(shí)候才能賣(mài)出去；
如果返點(diǎn)金額絕對值看起來(lái)很大的話(huà)，基本上老板和采購部是抵抗不住誘惑的，然后留給財務(wù)、計劃和物流倉儲一個(gè)爛攤子，可以說(shuō)是“返點(diǎn)一時(shí)爽，盤(pán)點(diǎn)兩行淚”！
那么是否可以有個(gè)靠譜的方式來(lái)計算一下，幫助供應鏈和企業(yè)負責人做個(gè)決策呢？
此種情況下，是否接受返點(diǎn)，取決于：
返點(diǎn)的收益 VS. 額外庫存的持有成本 二者比較孰大孰小。
這里我舉一個(gè)自己在某公司工作中遇到的例子，數據略有改編。
背景
1，與供應商約定全年采購額達到2000萬(wàn)，可以返點(diǎn)2%的采購金額；
2，目前采購金額只有1500萬(wàn)，還差500萬(wàn)才能滿(mǎn)足 2000萬(wàn)的要求；
3，供應商催促只要補500萬(wàn)金額的訂單，來(lái)返點(diǎn)給我司。
4，該批訂單相關(guān)物料的消耗是平均消耗，100萬(wàn)一個(gè)月。
返點(diǎn)收益
1，2000萬(wàn)*2%=40萬(wàn)
庫存持有成本
1，全年庫存持有成本比例%=40%；
資金利息（15%）+倉儲費用（5%）+潛在呆滯計提費用（10%）+管理費用(5%)+保險費用(3%)+其他(2%)；
2，平均持有庫存成本金額=(500+0)/2=250萬(wàn)；
3，平均持有庫存總時(shí)間=500/100=5個(gè)月；
4，總庫存持有成本=250*40%*5/12=42萬(wàn)。
可以看出這個(gè)案例里，500萬(wàn)庫存提前拿來(lái)的代價(jià)是要付出42萬(wàn)的代價(jià)(庫存持有成本)，而獲得的返點(diǎn)是40萬(wàn)，庫存持有成本42萬(wàn)>返點(diǎn)收益40萬(wàn)。所以我當時(shí)給財務(wù)和老總的建議是不要為了返點(diǎn)去補單并付款。
總結來(lái)說(shuō)，采購返點(diǎn)是否要拿：
1，要基于業(yè)務(wù)情況（需求規律、庫存持有成本比例）來(lái)進(jìn)行計算衡量，會(huì )更具有參照性,盡量規避盲目拍腦袋憑感覺(jué)，拿來(lái)芝麻丟了西瓜；
2，計算的要點(diǎn)在于如何計算自己的庫存持有成本比例和庫存持有時(shí)間；
3，雖然這個(gè)計算有不少理想性假設參數，無(wú)法反映實(shí)際運營(yíng)的所有特點(diǎn)，但是總比拍腦袋精確；
4，對于需求越不穩定、產(chǎn)品生命周期越短的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，愈發(fā)的要慎重考慮接受返點(diǎn)。
最后，對于采購人員來(lái)說(shuō)，要具備一些供應鏈其他模塊的知識（比如對庫存的理解），不要單方面為了自己的成本節約利益，犧牲公司的整體利益；
而對于計劃/物流人員來(lái)說(shuō)，要主動(dòng)參與到類(lèi)似決策中，充分利用自己的專(zhuān)業(yè)知識來(lái)反饋和影響采購人員、財務(wù)和領(lǐng)導的決策。
來(lái)源：菜鳥(niǎo)漫記供應鏈
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